课程顾问谈单七步法,是如何做的?

2021-08-05 14:58

  课程顾问是教育机构和家长沟通的一个最重要的渠道,家长想知道课程好不好会咨询课程顾问,而课程顾问想要谈单成功,自然也得认真的为家长进行咨询。.
课程顾问

  第一步:调动情绪,进入状态

  课程顾问在见到家长的时候,一定要认真积极。因为积极的情绪是一种良好的状态,也是一种职业修养。试想如果面对家长,课程顾问总是一副无精打采的样子,家长心里会舒服吗?而且情绪是会感染的,一旦你把家长也感染了负面情绪,这单就不用想了。

  第二步: 寻找共鸣,建立信任

  谈学生辅导是课程顾问的擅长的领域,家长心里一开始都有一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信任感就越不容易建立。这时候,要从家长熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。你们的共鸣点越多,你跟家长的信任感就越容易达成。设想一下,如果赶巧了你和家长穿的是一样衣服,抓住这个点,你们的信任感一眼就达成了,因为不用过程,家长就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

  第三步: 挖掘问题,多问少答

  信任感建立起来后,可以通过提问来找到家长的问题所在。我们怎样才能找到家长的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解家长到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的教育咨询师会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

  第四步、提出方案,塑造价值

  找到问题后,一定要及时给出解决方案,并征求家长的意见。在解决家长问题同时也要不失时机地塑造课程产品价值,把教育机构的品牌背景、企业文化、师资力量、成果荣誉等毫不保留地告诉给家长。

  第五步、解除疑虑,帮下决心

  虽然将课程的优点告知给家长了,但是此时有些家长在下单的时候还是犹豫不决,这个时候千万不要催单,不然家长哪怕交了钱之后也会反悔,最好的做法就是和家长聊天,找到家长的抗拒点,再帮助他们解决,比如他们嫌价格贵,我们就进一步放大价值,并适当提高优惠力度,如果他们担心没效果,我们就签约教学保证效果。总之就是要竭尽所能帮他们解除疑虑。

  第六步、竞品分析,坚定选择

  无论你做与不做,家长都会进行对比。而在建立信任感,又得到解决方案后,家长们巴不得想听一些竞争品牌的缺点,此时他们非常期望你做竞品分析,不然流程就可能中断,进行不下去了。
  那在这时候,我们不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,不好在哪儿,切记一定是客观,不能恶意攻击竞品。 这个分析有两个作用。一方面为他的最终报名提供足够的依据;另一方面他孩子进步之后肯定要四处炫耀:“我报的辅导班太好了,你报名情况怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

  第七步、临门一脚,迅速关单

  成交阶段也就是你帮助家长下决心的时候。这个时候,一定要用催促性、限制性的闭环提问,这是铁定的规律。否则的话,你的流程要从头来一遍。比如,“家长你是报一期呢还是报两期呢?”“家长您是现金还是刷卡呢?”“家长,还有两个名额,我们赶紧定一个吧!”
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